陈列是门大学问

　　陈列融合了店铺、货架、商品、空间、材料、道具、设计、色彩、创意等多种学科的知识，非专业人士很难理解其中的一些概念。

　　大部分店家所掌握的多是一些粗浅、零星的技巧，陈列水平大多处于“把货摆得好看”或“搭配合理”这样的阶段，而对所谓的“科学性”、“生动感”往往不知从何下手。

　　不了解“陈列”是什么，没有陈列的“策略”，只学习陈列的技巧，如同只学习武术的招式却不掌握格斗的知识，实战起来遇上稍厉害的对手就必定歇菜。

　　陈列的学问与目的

　　陈列，是一门增加“吸引力”的学问。

　　店铺的形象、销售的行为、商品的陈列——“店、人、物”三个因素构成整体的“店铺氛围”，其目的不能简单的归纳为提升销售，但销售提升了，绝对是做好它们的结果。

　　如果参考爱德玛(aidma)法则，即：人的购物心理阶段“注目—兴趣—需求—信服—记忆—行为”，非专业人士并不容易理解这些理论，为了便于大家学习，可以归纳为三个方面：“吸引与兴趣”、“高价值展示”和“安全感”。

　　陈列的目的，与其说是迎合人的购物心理，不如说是主动造出一种店铺的“势”能，润物无声地引导顾客，按着我们设定好的框架来发生购物的行为。

　　常见的陈列误区和短板

　　01

　　认为陈列就是摆货

　　把货摆得整齐、美观就可以了，讲究一点的还注意下搭配，这是一种“排队型”的理解。

　　陈列实际上是一种“阵势”的营造，为解决引导消费行为的问题而有不同的变化，整齐与美感只是它的表现。

　　02

　　商品“静态”

　　认为陈列只是将商品进行“静态”的呈现，请专家来进行一次翻天覆地的变化，然后高枕无忧。

　　陈列是要将商品“生动”起来：既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力，也是“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断地调整，更是在“时间轴”上根据品类和结构的生长发展的变化。

　　03

　　少有层次感

　　还不说发现式陈列，店铺*基本的层次感都少有店做到，各面墙都是一条直线到底，仿佛整齐一色的通柜就是**的美感；空间缺少递进的层次感，区域之间的划分只能模糊，标上“饮料区”、“食品区”就自以为是的认为帮助顾客完成了区域的引导。

　　04

　　粗浅使用入店缓冲区

　　将知名品牌柜、展示柜置于门口，以增加吸引力的道理，许多店都能照葫芦画瓢，却忽略了门口区糟糕的销售环境；另外，缓冲区应有的特殊照明，展示堆头的使用，减速道具的使用，这些细节还少有人重视。

　　05

　　忽视商品的自我表现

　　陈列重点？视觉中心？主题式表现？这些高大上的东西离大部分店家还太遥远。化妆品店陈列的整体性落后，原因可以归纳为两点：

　　一是对店铺定位的理解过于片面，都过度仿照了超市量贩式销售和陈列的方式；

　　二是对商品本身的重视和尊重不够，换个角度，也是对消费者的尊重不够；

　　陈列提升销售的作用原理

　　陈列为什么能对销售起作用？

　　※特别的吸引力

　　别致的门头、橱窗，明亮通畅的环境，抢眼的堆头和布置，拥簇的人头，这一切营造出的视觉氛围，都能让路过的人驻足侧目，进来一探究竟——提高进店率。

　　※方便性与比较

　　品类集中陈列的好处，就是在局部实现了品种的聚焦与丰富度，让顾客产生采购的“专业感”和商品的“丰富感”；同时便于“同类比较”，顾客对于没有“比较物”的商品，心里总是带有下决心的“迟疑”和选购的“遗憾”，唯有通过自己不断对比后的判断，才能认为这就是*好的，购买决心——提高成交率。

　　※新鲜感的紧迫

　　经常去的馆子，每次去的主推菜色都不一样，或总是有新菜品出现，顾客会感觉“菜很新鲜”、“味道特别”，甚至对下次来店充满“好奇”与“期待”；犹如每天更换服装让人觉得精致讲究，视觉上的新鲜感总能直接刺激到人的意识。

　　※明确区域与层次感的熟悉度

　　归纳出条理清晰的商品区域与层次感，让顾客更容易找到所需；方便感会加速促进习惯的养成，加快顾客对环境的熟悉，让顾客有明确的位置感。为顾客带来选购便利，促进自主选购的习惯，促进她对店铺及商品位置的熟悉——提高返单和客单价。

　　进店率、成交率、成交数、客单价、连带率等，所有陈列的设置*终都能为这些营业数据起到帮助。

　　比如：

　　动线设计——提高在店铺里逛的时间，充分展示商品，提高成交量；

　　商品搭——提高连带率；

　　减速道具——增加在店铺里逛的时间，观察商品更仔细，提高成交率；

　　导购与辅助道具——突显商品价值与特色，提高成交率。

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